无论是作为古代“丝绸之路”的要道，还是当下“一带一路”的重镇，西北地区对中国经济建设和文化传承都起着重要的作用。山工机械一直非常重视西北地区市场的发展，并依托深耕市场的代理商队伍，推动了西北地区工程机械行业的发展。

　　随着山工机械产品谱系日益丰富，1996年，为顺应市场转型，山工机械开设代理商，正式建立起“销售端代理机制”。1998年, 甘肃天水宏牛工程机械有限责任公司加入了山工机械*早一批的代理商队伍。30年转瞬即逝，西北机械市场起伏跌宕，有很多同行选择了放弃，天水宏牛却像“不倒翁”一样，成为山工机械西北地区合作*久的代理商。

　　天水宏牛工程机械有限责任公司

　　如今的天水宏牛坐落于甘肃省东南部具有“陇上江南”美称的天水，其位于天水市秦州东十里的工业园区占地面积3300平方米，地理位置优越，交通便利。天水宏牛相关业务也慢慢由总经理胥根牛的儿子“小胥总”接手，回忆其父辈创业初期的艰辛历程，他也是感同身受。

　　2000年9月，胥根牛开始销售山工机械装载机整机及配件。彼时“小胥总”还小，公司离家很近，只隔着一堵墙，父亲却很少回家。“当时不理解父亲为什么这么忙，只记得父亲一直在说，与山工机械合作有一份感情在，交了‘山工机械’这个朋友，父亲特别珍惜!”“小胥总”说，“对父亲的崇拜，对父亲理念的认同，让我开始慢慢了解父亲的这个‘山工机械’朋友，这也是我愿意接手父亲衣钵的重要原因之一。”

　　几十年的风风雨雨，天水宏牛找到了一条适合自己的发展道路。常年与胥根牛合作的山工机械西北销售经理左其刚，见证了天水宏牛创业的艰苦，他说：“2007年，天水宏牛还只是国道边上的一个大院子。因为发展需求，筹划建立**个代理商门店时，是胥总*困难的时期。我便陪着胥总从早到晚地跑客户。那时秦岭山脉没有高速，从宝鸡到天水全是山路，只有双向两车道，只要天气稍有变化，道路就堵得一塌糊涂。我们曾经为了一个客户，被堵在路上整整一个晚上，但胥总毫无怨言，第二天见到客户依然和善坦诚，赢得了客户的信任。”

　　左其刚与代理商拜访客户

　　对“身经百战”的左其刚来说，初到甘肃仍是颇有压力。他对着那张随身携带、磨出毛边的甘肃地图若有所思地说：“甘肃省幅员辽阔又非成熟市场，产品需求理应不小，那么关键就在于知名度。”从敦煌到陇南2200公里区间内，山工机械举办了17场产品展会，历时3个月，每一场都由左其刚主讲。他以专业的技巧、良好的口才、诚恳的态度使山工机械品牌深入人心。也让场下的代理商兄弟们感慨良多、收获颇丰。展会活动圆满落幕，甘肃省的销售局面彻底打开。提起当年的情形，左其刚难掩激动之情：“一个月就卖了一百多台!那年五一回家休假的时候，我心情很轻松，因为工厂派的任务已经完成大半了。”

　　西北销售经理左其刚组织产品培训

　　之后的三年间，甘肃地区全年销量实现了“三连跳”。工厂授予左其刚“销售三连冠”的荣誉称号，他辖区的许多二级代理也发展成一级代理。这是甘肃销售辉煌的时代，也是代理商成长之路的一个缩影。

　　山工机械西北代理商冒雪组织绕机讲解

　　在山工机械西北销售团队与天水宏牛的共同努力下，甘肃地区实现了销量“三连跳”。什么地方有投资、有项目、有建设工程，天水宏牛的员工就亲自深入工地，主动协助维护工程机械。这些行动不仅保证了及时的售后维修服务，赢得了用户的信赖，还在扩大销售渠道方面发挥了任何广告都无法替代的作用。

　　2014年，天水宏牛中标天水市道路建设项目，高效、可靠的山工机械装载机在天水路网改建领域中一展雄姿，为天水的基础设施建设和发展做出了重要贡献。

　　2015年，“小胥总”正式接手天水宏牛，除了维护老客户，开拓新市场外，“小胥总”更艰巨的任务是要带领天水宏牛向着现代化管理的模式改进，“父辈所积累的客户诚信要延续，但是单打独斗的模式还是要打破。 只有团队合作才能有长足发展，打造全面稳定的团队，引进多元化人才，是我目前急需做的事情。”

　　此外，“小胥总”还强调，“山工机械产品可靠性和安全性的优势很明显。我们在销售之余，要保证服务跟得上。西北地区环境恶劣，对大型机械的服务影响很大。西北多山，路况好时走起来都吃力，更别说下雪天等其他恶劣天气情况发生的时候。不过，即便在恶劣天气下，我们都会**时间准备配件，尽快到达，尽量不让客户的设备停工。只有用科学经营管理，时刻替客户着想，才能真正赢得客户的心。”

　　中国人常说“子承父业”。随着山工机械与代理商的合作步入第三十个年头，一批风华正茂、踌躇满志的年轻人接过父辈的衣钵，将多元化的思维和国际化的视野带进这个行业，他们是工程机械行业的“新鲜血液”，同时也是父辈诚信、勤勉、忠义、果敢品行的传承者，他们势必将成为工程机械行业硬件与软件升级的推动者。(本文来自山工)